Как использовать «сигналы качества» для развития собственного бизнеса

Как дать осознать возможному клиенту, что ваши продукты и услуги владеют высочайшим уровнем свойства? При помощи каких вербальных и невербальных методов? Создатель новейшей статьи тщательно анализирует вопрос оценки свойства исходя из убеждений клиента. В тексте вы отыщите полезные тезисы, которые посодействуют вашему бизнесу отыскать определенные работающие практики для вербования новых заказчиков при помощи «сигналов качества».

Считается, что о качестве молвят стоимость и бренд. Но более продвинутые компании знают и хранят в строжайшем секрете другие отысканные ими сигналы свойства, оказывающие диспропорционально огромное воздействие на выбор покупателя. Этими сигналами совсем не сложно управлять, но очень трудно их найти.
Всякий раз при покупке мы стремимся избрать самое наилучшее из того, что нам доступно. Но как мы решаем, что конкретно является «лучшим»? Почти всегда у нас нет познаний для хоть сколь-нибудь квалифицированного определения свойства продукта либо услуги. Потому, будучи не в состоянии дать беспристрастную оценку, мы начинаем полагаться на легкие и измеримые сигналы, которые, как мы верим, молвят о высочайшем качестве. Почти всегда эти характеристики не имеют никакого дела к реальному качеству продукции. Для компании управлять схожими сигналами совсем не сложно — намного дешевле, чем вправду повысить качество — но найти такие сигналы очень трудно.
Перед вами рыба в вакуумной упаковке и рыба на льду. Какая из их более свежайшая? Да кто его знает! Если рыба лежит на льду, это не гласит о ее свежести. Это гласит только о том, что ее положили на лед. Но мы изредка задаем для себя такие вопросы. Большая часть сигналов свойства работают на безотчетном уровне, в виде эвристик, сокращающих время и усилия на процесс выбора.
Некие сигналы свойства обширно известны производителям, и мы сталкиваемся с ними повсевременно. Жидкость для очистки стекол — практически всегда голубого цвета. Качество всех товаров в магазине оценивается фактически только по внешнему облику фруктов и овощей. Они должны быть, а поточнее должны смотреться, свежайшими. Вот поэтому прилавок с овощами и фруктами обычно находится рядом со входом, чтоб клиент мог сходу найти качество магазина.
Ключевое отличие сигналов свойства — клиент может стремительно и просто проверить их лично. А вот дать беспристрастную оценку — нет. Гость автомастерской не в силах оценить качество грядущего ремонта. Потому он строит догадку меж чистотой пола и ремонтом и начинает в нее веровать: «чистый пол гласит о высококачественном обслуживании».
Аналогично, как мне понятно, инженеры компании Бмв обращают повышенное внимание на звуки щелчка закрытия дверей и опускающихся стекол, — конкретно они должны очень свидетельствовать о высочайшем классе машины. С этой же целью Aston Martin подает звук мотора в том числе и через аудиосистему.
В роли сигнала свойства может выступать отдельный нюанс продукта. Джакузи в доме существенно увеличивает его цена, хотя в реальности им пользуются необыкновенно изредка. Джакузи это одна из немногих вещей, которые «отбиваются» при продаже квартиры.
Благодаря сигналам свойства, потребитель не просто сформировывает положительное воспоминание о продукте либо компании. Он вправду получает наилучший итог — за счет эффекта плацебо. Традиционный пример такового эффекта — воздействие бренда. Так, я знаю, что дженерики содержат полностью то же действующее вещество и стоят дешевле, чем раскрученные аналоги. Но когда заболевает мой ребенок я быстрее куплю пилюли известного бренда. На всякий случай. Мне кажется, что все они равно как-то лучше. Даже понимая на оптимальном уровне абсурдность собственного поведения, мы можем поступать алогично.
Если вы решили встать на непростой путь поиска этого Святого Грааля — сигналов свойства вашей компании, для начала можно помедитировать над последующими вопросами:
  • Может ли ваш клиент беспристрастно оценить качество вашей компании/продукта?
  • Будет ли он оценивать качество сознательно либо безотчетно?
  • Сколько времени покажется покупателю разумным издержать на оценку свойства?
  • Что за причина ляжет в базу его рассуждений?
Последний вопрос самый непростой. Люди отлично отвечают на вопрос нравится-не нравится, но очень плохо определяют предпосылки, чем вызвано такое отношение. Потому в поисках сигналов свойс
тва совсем никчемно спрашивать о их покупателей впрямую, ты получишь только «наивные» теории. Специалисты тут совсем не ассистенты. В целом, единственный метод найти сигналы свойства — это опыт. Либо наблюдение за соперниками и строительство гипотез.
В моей практике только очень маленькое количество компаний сознательно находили сигналы свойства и «включали» их. Но конкретно они в конечном итоге получали более дешевенький метод управлять поведением потребителей.