Как обрабатывать заказы резвее и продавать больше: 5 методов ускорить работу отдела продаж и прирастить прибыль

Иван Руденко, основоположник коммуникационной группы Creon, ведает о том, почему в продажах так принципиальна скорость и что необходимо сделать, чтоб ваш отдел продаж стал резвее обрабатывать лиды
70 % «продажников» именуют главной сложностью собственной работы перевоплощение лида в заказ. Меж тем, исследование Harvard Business Review показало, что у клиентов, на запросы которых отвечали в течение часа, возможность дизайна заказа в 7 раз выше. Ответ от компании в течение суток снижал возможность покупки в 60 раз. Что помогает менеджерам обрабатывать лиды резвее? И все ли запросы реально обработать оперативно?

Сегментируйте каналы

Обычно подразумевается, что один менеджер обслуживает сходу все каналы: воспринимает заявки по телефону, почте, из соц сетей и мессенджеров. Но стоит проанализировать, что непосредственно из этого приносит вам больше всего клиентов. Допустим, в большинстве случаев заказы совершаются по почте. В данном случае имеет смысл поручить обработку этого канала определенному менеджеру (либо нескольким), избавив его от взаимодействия с остальными лидами. Если трафик от каждого канала довольно большой, имеет смысл просто умеренно распределить запросы от клиентов меж менеджерами.

Сделайте многоуровневую систему отдела продаж

Даже при грамотном рассредотачивании каналов менеджеры часто оказываются практически завалены заказами. Чтоб избежать этого, стоит провести сегментацию уже по другому принципу — по типу клиентов.
Согласитесь, не стоит загружать лучшего «продажника» обработкой входящих лидов либо оформлением малеханьких заказов — время такового менеджера стоит очень недешево, чтоб расходовать его настолько неэффективно. Потому имеет смысл сделать снутри отдела продаж четкую структуру рассредотачивания клиентов. К примеру: отдел «А», который занимается VIP-клиентами с большенными и многообещающими задачками на длительное время, отдел «Б», обрабатывающий средние заказы, и «В», отвечающий за все другие договоры.
Уже во время первого звонка, задав 5-7 стандартных вопросов, практически всегда можно найти тип клиента, размер грядущего договора. И зависимо от этого навести лид в соответственный отдел. Если перспективы сначала непонятны, то клиент отчаливает в отдел «В», где в предстоящем его могут перенаправить, к примеру, в подразделение «А». Нередко случается, что клиент вырастает, как и его заказы. В схожем случае лид также можно передать в вышестоящее отделение.
При всем этом KPI и прибыль у каждого отдела будет своя. В отделе «В» обработают больше заявок, чем в «А», но при всем этом они принесут еще меньше выручки. Стоит осознавать, что основной заработок компании приходит из отделов «А» и «Б». Конкретно на работе и организации этих 2-ух отделов лучше сосредоточить силы лучших «продажников», чтоб не грузить их обработкой заказов, дополнительными задачками. Качество работы тут намного важнее.

Выработайте эталоны и точные аннотации

На каждое действие в процессе обработки лида должно быть отведено определенное количество времени. И его лучше заблаговременно просчитать. Был период, когда в нашем агентстве менеджеры обрабатывали лид менее 30 минут согласно заведенному в компании регламенту. За этот период времени сотрудник был должен позвонить и узнать потребности клиента, уточнить его задачки, сделать ему предложение, прислать смету. Для такового рода лидов можно верно прописать аннотации и составить шаблоны документов. Но это отлично работает только для маленьких заказов от клиентов средней руки.
Для больших компаний с огромным количеством задач, часть из которых может добиваться необычного решения, 30 минут очевидно недостаточно. Эту делему мы решили составлением гайдлайнов — типичного свода правил поведения с схожими клиентами, где приводятся и определенные примеры/разборы ситуаций, и подробное описание действий менеджера.

Соберите статистику и проанализируйте ее

Наблюдайте за своими менеджерами и соберите статистические данные: сколько времени он обычно растрачивает на обработку лидов в денек, сколько клиентов он закрыл в месяц. Так вы можете хорошо выстроить KPI, а заодно поймете, кто из служащих более эффективен.
Станет понятно, сколько лидов в денек в среднем обрабатывает наилучший топ-менеджер, сколько средний и сколько нехороший. Неэффективного сотруд
ника придется поменять, так как он, обычно, тормозит все внутренние процессы.

Заведите систему контроля

Совет использовать CRM на 1-ый взор может показаться элементарным, но по статистике, 40 % «продажников» все еще предпочитают вести таблички в Excel. А ведь софт, который позволяет заавтоматизировать работу, существенно ускоряет процесс. Мы, к примеру, ощутили это на для себя, когда ввели CRM. Есть особые системы, которые автоматом вносят все поступающие лиды. Можно также настроить особые извещения: если сотрудник не обработал заказ в течение 2-ух часов, управляющий непременно получит об этом письмо.
Не считая того, CRM можно интегрировать c IP-телефонией, чтоб записывать все входящие звонки. Это, во-1-х, поможет разобраться в спорных ситуациях. А во-2-х, станет хорошим подспорьем для новых и отстающих. Запись 5-10 успешных звонков можно использовать в качестве обучающих примеров, которые покажут менеджерам, как отлично обрабатывать лиды и продавать.