Как руководителю вернуть личную мотивацию торговца: 2 действенных метода

В рабочей практике менеджеров по продажам нередко встречаются случаи чувственного выгорания, время от времени работники просто могут переживать по личным причинам, что мешает продажам. Как руководителю поступить в этой ситуации? Сергей Бобрышев, операционный директор компании «Раритет», готов поделиться удачным опытом восстановления личной мотивации торговца.
Полностью неважно какая продажа состоит из 2-ух частей: технологии и творчества. К технологиям относятся скрипты продаж, регламенты, эталоны, психические приемы и т.д. Творчество — это внутренняя составляющая торговца, благодаря которой его продажа становится чувственной и, как следует, гуманной.
Я в рамках собственной работы каждый денек общаюсь со многими менеджерами по продажам из различных компаний и городов. И я пришел к последующему выводу: непринципиально, как крутые у вас скрипты либо как детальные регламенты работы. Если ваш торговец «потух» — реализации не состоится. Естественно, с каким-то процентом трафика технологии сработают. Но я очень сомневаюсь в том, что они скажут о вашей компании своим друзьям. Сейчас неплохой сервис — это неотклонимый атрибут. На него уже не обращают внимания, так как он просто должен быть. Сейчас покупатели ожидают продаж в формате «человек-человек», а не «продавец-покупатель». Но без внутреннего настроя торговца такая продажа не может произойти.
Давайте разберемся, что же это все-таки за понятие — внутренняя мотивация торговца.
Когда последний раз вы спрашивали собственных менеджеров: ради чего они продают ваш продукт? Почему они продают конкретно ваш продукт? Как указывает мой более чем 12-ти летний опыт, менеджеров достаточно изредка мотивируют средства либо официальное трудоустройство. Всё это, конечно, завлекает новых служащих, но так происходит до момента, когда они уже влились в процесс работы. Далее начинается химия. Принципиально осознавать, почему они вообщем прогуливаются на работу. А тут у каждого свои предпосылки: кто-то ради семьи, кто-то ради путешествий, кто-то ради самореализации и т.д. Да, средства являются инвентарем заслуги целей, но это всего только инструмент. И его предлагают полностью все компании.
Непременно задайте эти вопросы своим сотрудникам. Когда вы поймете, что ими движет по сути, ради чего они днем встают и ворачиваются к вам, тогда вы можете мотивировать продавцов по-настоящему.
Сейчас о личных случаях. У каждого из нас бывают в жизни происшествия различного рода. Некие из их очень портят нам настроение, и мы волей-неволей транслируем это настроение окружающим.
Также происходит и с вашими менеджерами. Я думаю, что вы не раз замечали, как торговец прогуливается весь денек понурый. Обстоятельств у него для этого может быть масса. Но есть очень принципиальное правило работы хоть какого менеджера по продажам:
«Все свои трудности мы оставляем за пределами торгового зала либо офиса».
Если сотрудник отыскал внутри себя силы прийти на работу, означает, он отыщет внутри себя силы и отложить свои дела на конец денька. Клиенты, которые приходят к вам в компанию, желают разговаривать с позитивно настроенными людьми (почти всегда). Не достаточно того, ваши сотрудники, когда прогуливаются за покупками, желают разговаривать с позитивно настроенными торговцами.
Как сделать так, чтоб менеджер на время работы сумел отложить свои трудности? Есть много различных вариантов. Обрисую два.
1. Отвлечь менеджера, нагрузив его работой и поставив недлинные сроки выполнения. Если сотрудник в состоянии находиться на рабочем месте и уровень его ответственности высочайший, он непременно начнет делать ваше поручение. Если такового не вышло — перебегайте ко второму варианту.
2. Побеседовать с сотрудником. Выясните, что его так беспокоит и почему он не находит для себя места. Принципиально в этот момент разговаривать с менеджером в формате «друг-друг», а не «начальник-подчиненный».
Помните, что вы — фаворит команды, и одна из ваших обязательств — решать трудности собственных подопечных.
Постарайтесь посодействовать. Если вы осознаете, что не обладаете подходящими ресурсами для решения либо помощи, растолкуйте сотруднику, что на этот момент времени он находится на работе и от его настроя почти все зависит. Что в течение денька он разговаривает с людьми, и ему решать, чем он с ними будет делиться — позитивом либо негативом. Ответственный сотрудник, чью внутреннюю мотивацию вы понимаете, вас услышит и постарается приложить максимум усилий.
Хоть какому руководителю принципиально держать в голове, что отдел продаж — это не машина по заработку средств. Это команда людей. И есть определенная сила, которая движет каждым из их. Знайте эту силу и обучайтесь ею воспользоваться.