Как сделать процесс работы отдела продаж: 5 неотклонимых критерий

Какие шаги должен сделать управленец, чтоб собрать действенный отдел продаж и поддерживать этот механизм в рабочем состоянии
Работающий, действенный, продающий отдел продаж — база основ хоть какой компании. Компания может сколько угодно позиционировать себя на рынке, сформировывать и продвигать собственный бренд, растрачивать время и деньги на рекламу, маркетинг, компанию производства, обновление оборудования, внедрение CRM и на тому подобные меры, но если у нее нет отлично организованного, действенного отдела продаж, все эти меры не принесут хотимого результата.
Неувязка многих управляющих в том, что они очень трудно глядят на вещи. Психика человека, его разум, очень нередко накалывают его, вынуждая средством мыслительного процесса действовать стереотипно. Наш мир переполнен информацией, которая на 1-ый взор кажется решением наших заморочек.
Установи CRM — и дела пойдут. Подключи SIB-телефонию — и звонки станут более продуктивными. Заставь персонал читать умные книжки о продажах — и здесь же получишь увеличение продаж. Найми специалиста-теоретика, который в течение нескольких дней будет учить служащих отделов продаж самым различным терминам и понятиям, теориям и технологиям, догадкам и стратегиям, «воронкам продаж» и «конверсиям» — и они станут умнее и дадут итог.
Вся неудача в том, что никакие познания, девайсы и технические ухищрения не способны ничего конструктивно поменять. И на это есть очень логичные и значительные предпосылки. За 20 лет организации и прокачки систем продаж я лицезрел, как нередко руководители компаний и отделов продаж после пары лет схожих мытарств начинали задаваться вопросом: почему реализации низкие? Что не так? Какие еще компы либо телефоны установить, чтоб продавали больше и эффективнее?
Они как бы испробовали все. Они уже побывали в самообмане, внушая самим для себя, что у их все нормально с продажами. Ведь вправду: они столько всего сделали, столько вложили, как сейчас признаться, что всего этого оказалось недостаточно?
Но формула фуррора хоть какого отдела продаж в хоть какой компании очень ординарна: необходимо продавать, продавать и снова продавать. Бывалые продажники знают: тот, кто умеет продавать и реализует, сумеет сделать план продаж и со старенького, допотопного телефона, и на древнем компьютере. Ему не надо ни дорогого кресла, ни отдельного кабинета, ни каких-либо особенных критерий и академических познаний. И все поэтому, что он — реализует.
Объясню, о чем я. У неких управляющих, которым я все это разъяснял, 1-ая реакция была в виде удивления. В их головах появлялся, на 1-ый взор, логичный вопрос: так они и так продают, на то они и отдел продаж, чтоб продавать.
Но когда я говорю о продажах, я совсем не имею в виду все то, что обычно делают отделы продаж. Необходимо продавать, а не информировать. Необходимо продавать, а не предлагать, не просить, не впуливать, не втюхивать.
В работе отделов продаж нередко появляются крайности. Или некоторое равнодушие к покупателям, к клиентам, при этом равнодушие часто показное: кому нужно, сам купит. Но этот механизм работы в критериях одичавшей конкуренции просто не выдерживает никакой критики. Не купят! Даже если захочут! Соперники не спят и здесь же перехватывают! И вот уже ваш возможный клиент, который позвонил и которому не было ничего продано, а только предложено, который был только проинформирован и отпущен «думать», — этот клиент уже пропал, не заинтересован, уже купил у другого поставщика, в негативе, не доступен, не берет трубку.
Или другая крайность: излишняя активность. Покупателя, клиента заваливают информацией так, что он уже теряет всякий энтузиазм все это слушать. Его психика просто не совладевает с таким объемом инфы. Ему проще закончить с вами разговаривать, чем начать разбираться. И все поэтому, что нет никаких продаж, а все есть те же: информирование, втюхивание, упрашивание, уговаривание, презентации.
Система продаж должна быть выстроена хорошо и понятно, она должна быть на техническом уровне вооружена, но все равно в ее базе должны лежать практические способности по продажам, которыми обладает каждый сотрудник, занимающийся продажами.
Во-1-х, руководителю необходимо ввести в головы служащих общее осознание того, что такое реализации. Необходимо убрать все ненадобное в их головах, все их иллюзии и фантазии относительно собственного опыта и профессионализма, все ненадобные познания и опыт отставить в сторону. Необходимы познания продаж, а не познания вообщем. Умный продажник — неэффективный продажник, так как он обычно не реализует, а занимается обдумыванием, мыслительным процессом. Ему некогда: он мыслитель. Он высыпит вам на стол миллион обстоятельств, почему он не работает, все пороки продукта, системы продаж, он изучит CRM, разберет телефон на запчасти и отыщет ту деталь, которая принуждает его глас дребезжать в трубке (естественно, ведь конкретно из-за этого дребезжания и низок уровень продаж в компании). Он начнет додумывать за всех: за покупателя, за управляющего, за соседа по кабинету. Он не реализует: он задумывается. Конкретно так он успокаивает себя в этом мире, считая себя весомым.
От всего этого необходимо беспощадно избавляться. Методы:
  • верно и верно поставленная система обучения,
  • увеличение эталонов в компании,
  • жесткая и каждодневная система контроля,
  • увеличение норм.
Отдел должен состоять из служащих соображающих, а не думающих, продающих, а не информирующих, понимающих ценность чувственного посыла в продажах, убедительных.
Во-2-х, управляющий должен собрать коллектив единомышленников. Многим это кажется непосильной задачей, но на самом деле это всего только нежелание растрачивать себя на кого-либо другого. Управляющий должен собрать команду и раз в день, повсевременно проводить мероприятия по мотивации, личной для каждого сотрудника и коллективной. Тех служащих, которые не являются членами команды, которые сопротивляются общей миссии, которые не готовы идти к общему результату и биться за интересы компании, необходимо увольнять. Растрачивать на их время глупо.
Других — «команду» — необходимо научить. Но не теории и маркетингу, а научить продажам как таким. Необходимо внедрение в головы служащих точного осознания и практики таких частей продаж, как звонок, презентация, встреча, повторная встреча. Нередко работников это поражает: «Это я позвонить, что ли, не смогу? Что я, встречу, что ли, не проведу? Да, я юрист по образованию (преподаватель, инженер, артист), я таких звонков (встреч, презентаций) понимаете, сколько проводил?»
Да в том-то и дело, что не знает! Звонок другу не равнозначен звонку покупателю. Звонок в трибунал, в театр, в HR-отдел по вакансии это вам не звонки покупателю. Клиент по время реализации находится в состоянии наисильнейшего нервного перевозбуждения, в так именуемой отрицательной чувственности, а продажник просто должен знать — что ему гласить и как.
Необходимо внедрять особые технологии, основанные на последних достижениях психологии продаж. Это очень обыкновенные, на 1-ый взор, вещи, но которые так действуют на подсознание покупателя, что он начинает подчиняться в неплохом смысле этого слова. Внедрение таких технологий позволит руководителю очень недорого, но очень отлично вынудить служащих делать рабочие звонки, заместо звонков как таких, проводить встречи, которые завершатся продажей, а не встречи вообщем, на будущее. Клиент станет брать, а торговец — продавать, а не просто созваниваться и встречаться.
В-3-х, необходимо ввести в систему продаж локальные документы: разработанные специально спецами (не самими работниками!) спичи, подсказки, техники, регламенты, положения.
Продажник должен работать со спичем, с регламентом: только так он даст итог! Хоть какой экспромт очень неэффективен! Это одно из самых верных заблуждений: «Я человек опытнейший, я все знаю назубок, для чего мне все эти спичи и подсказки?» Но в самый ответственный момент сделка срывается, клиент уходит в негатив либо в долгосрок только поэтому, что опыт подвел торговца, так как уверенность обернулась самоуверенностью, а память подвела.
В-4-х: в базе действенной системы продаж лежат верно и точно поставленные цели перед каждым сотрудником отдела продаж, перед всем отделом и всей компанией. Каждый должен осознавать свою задачку и свою норму. Нормы должны быть доведены до каждого, каждый должен точно осознавать, что от него требуется, сколько он должен реализовать: доведено в письменном виде и под роспись.
Необходимы четкие, измеримые во времени и в вещественном выражении, цели и задачки, при этом, цели и задачки глобальные, и цели и задачки промежные, этапные. Управляющий отдела продаж, управляющий компании должен повсевременно, раз в день так либо по другому доносить эти цели и задачки до работников: на планерках, на собраниях, на совещаниях, в письменном виде, в электрическом виде.
Не надо доверять работникам, говорящим, что все они сообразили и поняли с первого раза: ничего не сообразили и ничего не поняли! К тому же снова, системно, необходимо доводить до их их цели и задачки, повторять и повторять! Психика человека усваивает новейшую информацию только после четырехкратного ее повторения в маленький просвет времени! Так она устроена, потому: повторять и повторять!
И, в конце концов, в-5-х: контроль, контроль и снова контроль. Все перечисленное выше ставится под жесткий контроль. Необходимо осознавать опыт ведущих компаний, показывающих высочайший уровень продаж: только жесточайший контроль, только жесткие требования, только жесткое управление. Только такие меры приведут к результату и эффективности. Так как самый понимающий, самый опытнейший продажник сдастся, сникнет и обленится, если его отпустить в свободное плавание, если закончить с него добиваться раз в день.
Видеонаблюдение, контроль через CRM, отчетность. Отсутствие жесткого контроля приведет к последующему: к множеству свободного времени, которое сотрудники начнут использовать точно не в интересах компании; к неизменному коллективному курению, во время которого они уж точно станут дискуссировать не то, как реализовать больше; к расшатыванию дисциплины; к созданию группировок; к внутренним конфликтам. На все эту уходят силы и время работников, но самое прискорбное: средства работодателя!
Естественно, перечисленные выше меры это только короткая схема. Внедрять ее необходимо хорошо, с разумом и с ролью и под контролем спеца. Здесь главное — быть кровожадными к для себя, к своим ошибкам и дилеммам. Если вновь и вновь списывать трудности на наружные причины, на кризис и состояние рынка — воз остается на прежнем месте. Но компания, которая точно станет следовать перечисленным выше мерам, откроет себе новый уровень продаж и достигнет подходящей эффективности.