Маленькая техника убеждения, которая захватит вам приверженцев

«Если одинокое дерево выживает, оно растет крепким», гласил величавый британский политик Уинстон Черчилль. Желаем ли мы становиться «крепкими одинокими деревьями» либо наша цель в том, чтоб научиться завлекать окружающих на нашу сторону, заражать энтузиазмом и ввязывать в наши идеи и планы?
В карьере, учебе и даже в личной жизни наш фуррор, чувство своей социальной значимости и даже уровень счастья нередко зависят от умения донести свою точку зрения до других людей, воздействовать на их, уверить в своей правоте.
Будучи деловыми людьми, мы убеждаем и влияем на людей всегда. Когда ведем деловые переговоры о продаже либо закупке продукции, когда презентуем стратегию развития отдела (проекта, компании) высокому менеджменту, когда ставим цели подчиненному, когда строим карьеру и связи снутри организации. И даже когда обсуждаем со своими близкими планы на отпуск либо досуг. Мы убеждаем всегда. Но всегда ли делаем это отлично?
Я желаю поделиться эффективной техникой воздействия, которая стремительно позволила мне прирастить число приверженцев моих бизнес-идей и предложений. С ее помощью я избегаю участи «крепкого одинокого дерева», о котором гласил Черчилль.
Техника, которую я открыла себе пару лет вспять благодаря Саймону Синеку (Simon Sinek) и в то время моему руководителю вице-президенту компании Mattel Николя Хуссину (Nicolas Houssin) гениально ординарна. Она состоит из 3-х компонент. Эти составляющие — 3 обычных вопроса: «Ради чего?», «Что?» и «Как?».
Я с наслаждением объясню ее сущность и механизм воздействия. Но до этого, давайте обратим внимание на то, как конкретно обыденные люди привыкли излагать свои идеи. Понаблюдайте за своими сотрудниками, друзьями и даже за специально обученными технике продаж спецами (к примеру, за менеджерами по продажам, за продавцами-консультантами).
Думаю, что Вы придете к тому же выводу, что и я! А конкретно: неосознанно они уже употребляют описанную мной технику, но используют ее не стопроцентно. Ведь в 8 случаях из 10 употребляется только один из 3-х компонент, которые ее составляют. А конкретно: сходу описывается мысль либо план. Другими словами, пропустив «Ради чего?» и «Что», люди сходу перебегают к ответу на вопрос «Как?».
Я объясню на ординарном примере. Давайте представим для себя семью, где папа желает поменять обычное место проведения отпуска. Он гласит: — «Давайте в этом году проведем отпуск на новеньком месте. К примеру, на Кубе либо на побережье Греции». И ожидает реакции домочадцев.
Поступая таким макаром, папа упускает возможность приготовить собственных близких ко встрече с новейшей мыслью. Заместо этого он сходу предлагает им определенный, очень узенький план. Домочадцы сталкиваются с новейшей информацией. Поняв ее, они встают перед выбором. Они могут неоспоримо согласиться с этим планом, согласиться отчасти и начать полемизировать либо отторгнуть его. План папы содержит заготовленную последовательность действий по планированию отпуска. Предназначение и порядок их могут оставаться неясным либо казаться неправильными членам семьи из нашего примера.
Дальше, вероятны различные сценарии. Если домочадцы — собеседники бывалые и действенные, может начаться управляемая полемика с обсуждением плана и уточнением его деталей, мотивов предложения папы и его преимуществ для всей семьи. Обсуждение может с равной вероятностью окончиться как принятием идеи и плана, так и их отвержением.
Когда собеседники неопытные, нетерпеливые либо владеют высочайшей внутренней референцией (что полностью возможно в примере с нашей семьей, если в ней есть дети), принятие идеи об отпуске на новеньком месте будет низким. Она может быть отвергнута слету. Собеседники перевоплотился в оппонентов, и последующие переговоры с ними потребуют значительного умения, терпения и осторожности. Будет ли найден компромисс — непонятно.
Наша техника воздействия «Ради чего — Что – Как» направления на увеличение вероятности и скорости принятия Вашей идеи собеседниками. Чтоб разгадать ее обычный секрет, принципиально вспомнить, как работает человечий мозг. Самое увлекательное в том, что человеку принципиально осознавать не только лишь Что, Кто и Когда должен делать. До этого, чем перейти к действиям, ему принципиально понять потребность и поверить в то, что предлагаемая последовательность действий верная и принесет ублажение потребности (хотимый ит
ог). Метод «Ради чего — Что — Как» отвечает потребности людского мозга в понимании мотивов и логики. (В понимании взаимосвязей меж потребностью, общей мыслью, также определенными шагами и сроками их выполнения).
Невзирая на кажущуюся тривиальность, метод «Ради чего — Что — Как» позволяет выложить всякую идею более отлично для восприятия собеседника, так как:
  1. Он адресуется к глубинной мотивации. «Ради чего» — это компонент «глубинная мотивация», в каком Вы формулируете, предпосылки появления идеи, потребность собеседника, малой группы либо Вашу свою, которую при помощи определенной идеи можно удовлетворить.
  2. Он определяет идею в общем (Что?), а далее позволяет конкретизировать ее до уровня стратегии либо даже плана (Как?).
Возьмем мой пример с отпуском и семьей. Прочитав эту статью, папа может пользоваться моделью «Ради чего — Что — Как», чтоб обсуждение о месте проведения отпуска прошло в более прогнозируемом ключе:
«Ради чего»: — Мы всегда так забавно проводим отпуск, что я весь год жду последующего. Всегда столько приятных чувств, прекрасных фото и мемуаров! Но мы уже 5-ый год ездим в одно и то же место. Прежнего эффекта новизны я не ощущаю.
«Что»: — Очень бы хотелось возвратить эффект новизны.
«Как»: — Может, в сей раз сменим место? Поедем в Грецию либо на Кубу?
Изложив свою идею по модели «Ради чего — Что — Как», создатель идеи дает возможность собеседнику чувственно и правильно вовлечься в потребность, о которую мы затрагиваем своим предложением. Слушатель на уровне мыслей гласит «да, понимаю» либо «да, согласен» первой части нашей идеи. Потом ему будет легче принять ее полностью.
Такая техника убеждения неподменна для делового общения и для переговоров. Вот вам наглядный пример изложения бизнес-идеи при помощи модели «Ради чего — Что — Как»:
«Ради чего»: — В 2013 году Наша родина — седьмая экономика в мире, и русские предки растрачивают на детские игрушки практически столько же, сколько германские и итальянские предки (а конкретно: до 300 евро в год).
«Что»: — Для нашей компании было бы логичным шагом обеспечить прямое присутствие в РФ. Не стоит оставлять таковой огромный рынок на откуп дистрибьюторам.

«Как»: — Мы разработали сценарий выхода на русский рынок через открытие нашей компанией собственного юридического лица в РФ. За 1-2 года мы сделаем всеполноценную дистрибуционную компанию.
Чтоб проникнуться всеми преимуществами техники воздействия «Ради чего — Что — Как», к ней нужно привыкнуть. Для этого ее нужно начать ее практиковать часто. Попытайтесь осознанно «поиспользовать» ее в каждодневном режиме в течение 5-7 дней. Полностью может быть, что уже за этот лаконичный период Вы удостоверьтесь в ее эффективности. Если Вы возжелаете поделиться с нами Вашими впечатлениями, мы будем рады выяснить об этом.