ToDo и Not ToDo: как вести телефонные переговоры с необходимыми клиентами

Иосиф Панасюк, независящий профессионал в отрасли продаж, управления продажами и маркетинга, делится личным опытом заключения сделок и продаж по телефону: как готовиться к телефонному разговору, на какие нюансы принципиально направить внимание сначала и чего делать в процессе переговоров нельзя

Когда я только начинал собственный путь в B2B продажах, случилось так, что какое-то время не было способности выезжать к заказчикам. И в Рф тогда еще не практиковались онлайн-встречи. Потому брал телефон и презентовал наш продукт. Вот так, до боли просто. На таких телефонных встречах я всегда предлагал возможному клиенту приобрести наш продукт.

С течением времени такие звонки становились короче, а презентации результативнее. Вы могли быть удивлены тому, как маленькими и ординарными они могут быть. Но для того, чтоб достигнуть таковой простоты, нужны, как я узнал, некие изготовления.

«Приготовления? К телефонному звонку?» — могут поразмыслить многие, «Ну, это очевидно избыточное!» Избыточное? Навряд ли. Только некие из нас вправду понимают, как очень различаются телефонный разговор и обыденный метод общения меж людьми.
Когда вы гласите по телефону, не принципиально — мобильному, городскому, Skype и т.д., огромное количество нужной инфы, которую желает получить слушатель, недосягаема.
Он желает зрительных «сигналов» — их нет. Он желает чувственного контента — его совершенно немножко. И его внимание желает концентрироваться на движении — ничего подобного также нет.
Природа не подготовила нас к общению по мобильному телефону. К примеру:
  • web-сайты;
  • журнальчики;
  • газеты;
  • …представлены зрительно — в физическом пространстве. Но телефонные звонки представлены только во времени.
Мы измеряем истории, которые рассказываем, в минутках и секундах, а не в словах и изображениях. В звонке вы должны отыскать пути, чтоб донести информацию, которую web-сайты с легкостью дают при помощи изображений и видео. Вы должны улучшить, чем веб-сайт, либо вас не будут слушать.
Задумайтесь вот о чем: сколько вы сможете выяснить, просматривая на искосок страничку, к примеру, «Ведомостей» либо «Коммерсанта»:
  • большие заглавия докладывают вам Огромные Принципиальные Анонсы;
  • изображения знаменитостей, которые завлекают внимание, и т.д..
Во время телефонного звонка нет зрительных заполнителей, нет заголовков, нет пространственной инфы. Вот две главные вещи, которые вы должны держать в голове:
  • во время телефонного разговора вы работаете со звуком и временем;
  • и по ту сторону у вас слушатель, не читатель.
Тут есть 5 причин, которые работают против вас:
  1. Во время звонка вы не понимаете, когда слушатель вас вправду слушает, а его внимание сконцентрировано на вас.
  2. Нет никаких идентифицируемых «разделов», слушателю трудно выяснить «где он», в каком месте вашей презентации.
  3. В отличие от веба, видео либо печатных носителей, слушатель не может промотать/пропустить ту часть, которую он считает скучноватой и/либо неинтересной, он обязан прослушать все, что вас тревожит, как бы мучительно это ни было.
  4. А если некий «раздел» увлекателен слушателю, нет способности «переслушать», возвратиться к этому также, как можно сделать с вебом, видео либо печатными материалами.
  5. Слушатель не может созидать либо слышать наперед, так что если вы стремительно перебегайте к новейшей идее либо объекту, слушатель пропадает. Сравните это с просмотром web-сайта, ваше видение дает вам идею истории, ее окружение, контекст.
Ах так проводить 1-ый телефонный звонок с возможным клиентом, в особенности, когда по ту сторону миллионы:
  1. Давайте информацию с темпом и в том формате, который слушатель может усвоить (если необходимо подробнее об этом, пожалуйста, напишите).
  2. Уже писал об этом ранее, но повторюсь: не используйте ваше время, чтоб обсудить погоду, это растрачивает драгоценные секунды и минутки внимания. И извините, «нет», сборная Рф не собирается выиграть Чемпионат мира в этом году, так что, пожалуйста, опасайтесь спортивную тему тоже, это все утрата времени.
  3. Держите себя в руках, успокойте волнение. Да, это может быть продажей, но также может быть колоссальной потерей времени.
  4. Успокойте свое волнение: если вы очень возбуждены, супер-замотивированы, гипер-заботливы — это сигналы вашего положения «нуждаюсь».

Вот последовательность, в какой покупате
ли желают получить информацию. Большая мысль, дальше они желают знать, решали ли вы их задачки ранее и как. И только после способности вашей компании, выгоды, лого заказчиков. Еще позже факт того, что вы «лидеры отрасли, получили все-эти-крутые-награды».

Надеюсь, эта маленькая статья будет вам полезна.