Три переговорных приёма в стиле айкидо

Айкидо — боевое искусство, основанное на использовании силы противника. Нередко в переговорах появляется момент, когда стороны перебегают к манипуляциям либо нападкам. Что делает тот, на кого нападают? Обороняется. Выходит защита через оправдания. Наверное вы слышали выражение «оправдываешься — означает виноват». Выходит, оправдываясь, мы становимся виновными, другими словами — слабенькой стороной спора

Не оправдываемся и не боремся

Чтоб избежать ситуации, в какой вы окажетесь в позиции виновного, не спорьте с оппонентом. Кандидатура: использовать силу слов оппонента в свою сторону через приём «напротив либо наоборот» + наша позиция. Примеры использования:
— У вас очень недешево.
— Напротив, большая часть наших клиентов отмечают, что при таком наборе услуг наши цены ниже соперников.
* * *
— Ваша компания не делает обязательства по договору.
— Напротив, наша компания строго соблюдает все условия договоров с контрагентами, что подтверждается работой с такими компаниями как…
* * *
— Ваша компания платит невовремя.
— Напротив, наша компания строго соблюдает все графики платежей, и в то же время просит от наших партнеров того же подхода, по другому с нами не работали бы такие компании, как…

Тварь дрожащая либо право имею?

Чтоб приподнять себя над оппонентом, одна сторона (почаще возможный клиент, действующий клиент либо партнер) применяет чувственные нападки. В таковой ситуации необходимо избрать: либо вытерпеть и, может быть, утратить лицо, либо не дать себя в обиду.
Если с «терпеть» все понятно, и это значит быть, на самом деле, «грушей» для чужого выброса чувств, то как не дать себя в обиду? Используем приемы в стиле айкидо — попробуем направить силу оппонента против него видном или перенаправлением энергии.
Примечание — необходимо осознавать, что мы говорим о ситуации, когда выпады оппонента не связаны с реальной ситуацией в вашей компании, и вы твердо убеждены, что его аргументы — выдумка либо слухи.
«Перенаправление энергии» — мягенький прием
— Ваша компания не делает обязательства по договору!
— Напротив, наша компания строго соблюдает все условия договоров с контрагентами, что подтверждается работой с такими компаниями как…
— Вы несете ерунду, я читал в вебе, что вы не выполняете обязательства…
— Как досадно бы это не звучало, мы увлеклись нареканиями друг к другу, в итоге чего усложнили достижение поставленных целей переговоров. Предлагаю возвратиться к теме обсуждения.
«Бросок» — жёсткий прием
— Ваша компания не делает обязательства по договору!
— Напротив, наша компания строго соблюдает условия договоров с контрагентами, что подтверждается работой с такими компаниями как…
— Да что вы здесь сочиняете, я читал в вебе и много от кого слышал, что вы не выполняете обязательства…
— Ваши утверждения ориентированы против заслуги целей переговоров. Прошу придерживаться темы обсуждения, в ином случае я прекращаю встречу.

«Бросок» дает оппоненту прямой сигнал закончить нападки. При всем этом не нужно выяснять, откуда у оппонента такая информация. С помощью «броска» мы обесцениваем эту информацию и уводим разговор в то русло, где все построено нами.

Результат

Не стоит принимать переговоры как бой. Наилучшая стратегия — это «win-win», когда обе стороны в выигрыше. Если появляется ситуация, когда одна сторона желает бросить другую в проигрыше, причём используя на эмоциональное давление — не идите напролом. Когда вы поддаётесь чувствам — увеличиваете риск проигрыша.
Используйте силу оппонента против него самого. В случае продолжения «атаки» перенаправляйте энергию либо используйте жесткий бросок. Если оппонент не останавливается, лучше закончить встречу: ведь если он допускает такие «выпады» на данный момент, то что будет во время предстоящей работы?
И помните — вы спец, и не давайте себя в обиду.